Sprzedaż wynajętego lokalu użytkowego – solidne przygotowanie gwarancją sukcesu
Dla wielu właścicieli nieruchomości sprzedaż już wynajmowanego lokalu usługowego jest nie lada orzechem do zgryzienia.
Trudność tego typu transakcji polega w ilości stron biorących w niej udział tj. właściciel, inwestor i wynajmujący oraz z braku możliwości zagospodarowania przez nowego właściciela lokalu na własny sposób. Z tego powodu zostaje ograniczona ilość chętnych, co zmniejsza szanse sprzedaży lokalu.
Wszystko zależy od punktu widzenia
Punkt widzenia sprzedającego i kupującego są od siebie odmienne, jednakże faktem jest, iż obie strony chcą zyskać profity finansowe z podpisania umowy. Kupującymi są zazwyczaj dobrze przygotowani pod względem merytorycznym inwestorzy, którzy dokonują zakupu po różnego rodzaju kalkulacjach, „na zimno”, nie podchodząc do tematu emocjonalnie.
Ponadto, posiadają oni wysokie oczekiwania odnośnie nieruchomości, przede wszystkim w kwestii zwrotu zainwestowanych pieniędzy. Jest to podyktowane tym, iż strona kupująca nie będzie mogła rozwinąć swojego własnego biznesu w danym miejscu, a jedynie czerpać korzyści majątkowe z comiesięcznego kosztu najmu.
Osoby szukające lokum dla własnego biznesu raczej nie będzie zainteresowana nieruchomością już zajętą, nawet jeżeli umowa z aktualnym wynajmującym posiadałaby krótki okres wypowiedzenia – jest to zbyt dużo problemów. Stanowi to główną różnicę pomiędzy właścicielem a inwestorem, gdyż osoba sprzedająca lokal często jest z nim związana sentymentalnie i nie potrafi ocenić go chłodnym spojrzeniem.
Właściciel zna bardzo dobrze swoją nieruchomość, wie również ile pracy i wysiłku włożył w różnego rodzaju remonty i ulepszenia. Nie mówiąc już o włożonych w nią pieniądzach. Niestety, inwestor nie wie tego i tak naprawdę niewiele go to interesuje. Próby uświadomienia kupującemu dodatkowych walorów jak historia lokalu, jego walory estetyczne, artystyczne, w tym wzmianki o np. specjalnie sprowadzanych, drogich materiałach wykorzystywanych podczas renowacji mija się z celem.
Nie stanowi to realnego podwyższenia wartości, gdyż lokal użytkowy na służyć handlowi i zarabianiu pieniędzy, a nie mieszkaniu w nim. Podczas procesu negocjacji i sprzedaży, od początku do końca należy kierować się prostą matematyką i materializmem – oszczędzi to niepotrzebnych nerwów i nieporozumień.
Dana nieruchomość z pewnością nie jest jedyną braną pod uwagę przez kupującego, więc znając już kwestie, które go na pewno nie przekonają do zakupy, zastanówmy się co do niego przemówi.
Twój lokal jako instrument finansowy
Istnieją różnego rodzaju aktywa takie jak akcje, lokaty, obligacje. Lokal użytkowy może zostać zaliczony do tego samego rodzaju instrumentów finansowych jak te wcześniej wymienione i prawdopodobnie w taki sposób są postrzegane przez potencjalnego inwestora. W tym wypadku można zastosować przydatny wzór na obliczenie rentowności komercyjnej: (zysk z wynajmu – czynsz) * 12 miesięcy
Jest to bardzo proste do wyliczenia, a dzięki temu sprzedający posiada asa w rękawie, gdyby inwestor chciał porównać zyskowność naszej inwestycji z innymi. Przykładowo, przyjmijmy sobie kilka założeń:Wartość lokalu wynosi 1 300 000 zł,
Czynsz opłacany przez aktualnego najemcę wynosi miesięcznie 10 000 zł,
Koszt utrzymania przez właściciela nieruchomości wynosi 700 zł czynszu miesięcznie,
Przy istniejących danych można obliczyć roczny dochód netto wynikający z lokalu:(10000 – 700) * 12 = 111 600 zł
111 600 / 1 300 000 = 8,5%
Z obliczeń wynika, iż rentowność nieruchomości wynosi 8,5%, co oznacza, że co roku kupiec uzyskuje zwrot tej wysokości, z pieniędzy które w nią zainwestował.
Inwestorzy interesują się nieruchomościami, których rentowność znajduje się w granicach 7 – 9%. Warto dokonać takich obliczeń i przedstawić je podczas negocjacji. Jeżeli twoje obliczenia znacznie odbiegają od granic rentowności podanych wcześniej, to możesz mieć problem ze sprzedażą lokalu.
Innymi bardzo ważnymi informacjami dla nabywcy są lokalizacja obiektu oraz jego stan techniczny. Przy sprzedaży warto zaopatrzyć się w dokładne dane odnośnie przeprowadzonych remontów instalacji i zaplecza technicznego oraz wszelkich plusów związanych z jego lokalizacją. Może to stanowić kartę przetargową w ustalaniu ceny na korzyść sprzedającego.
Warto zwrócić uwagę na…
Po dokonaniu obliczenia rentowności nieruchomości, należy pamiętać o wyznaczeniu ceny za m2. Powinna być ona dostosowana do panujących na rynku trendów, zarówno zbyt niska jak i zbyt wysoka cena za m2 są zazwyczaj odrzucane.
Dla potencjalnego klienta ważny jest również stan nieruchomości, a dokładniej jej możliwości do przywrócenia pierwotnego stanu. Oznacza to, że jeżeli umowa z ówczesnym najemną zostanie rozwiązana, to jak duże koszty będzie trzeba ponieść, aby wyremontować lokal i móc udostępnić go do ponownego wynajmu. Zniszczone bądź przesycone kolorami czy mocno spersonalizowane wnętrza będą obniżały wartość. Niezbędnym jest również przekazanie kupującemu informacji na temat statusu prawnego oraz wpisu do księgi wieczystej nieruchomości.
Kwestia najemcy
Przechodzimy do najbardziej newralgicznego elementu sprzedaży wynajętego lokalu tj. najemcy.
Inwestor będzie chciał uzyskać wszelkie możliwe informacje na jego temat zadając wiele pytań odnośnie dotychczasowej współpracy. Przykładowymi pytaniami jakie może zadać nowonabywca są jak długo wynajmujemy lokal danemu użytkownikowi oraz ile trwa obecna umowa najmu – wskazuje to na stałość użytkownika i to czy dobrze prowadzi się z nim interesy. Im staż większy tym mniejsze niebezpieczeństwo rezygnacji z lokalu.
Inwestorzy cenią sobie umowy najmu na okres nieokreślony, z długim okresem wypowiedzenia, gdyż daje im to zabezpieczenie na wypadek wakatu w danej lokalizacji, który prowadziłby do strat finansowych. Pod względem prawnym sprzedawca może poinformować na temat zabezpieczeń umowy tj. czy ewentualne opuszczenie lokalu skutkuje karami finansowymi dla zrywającego umowę, zagwarantowane w umowie za pomocą np. kaucji bądź weksli. W kolejnym etapie rozmów kupujący zapewne będzie zainteresowany tym jak przebiegała dotychczasowa współpraca z najemcą.
Warto wtedy poświadczyć np. za pomocą wyciągu z konta o stałości opłat za wynajem, aby zapewnić o stabilności przyszłych wpływów na konto inwestora. W pewnym momencie kupujący zapewne będzie chciał porozmawiać również z urzędującym najemcą. Lepiej jest uczestniczyć w tego typu rozmowach nie pozostawiając najemcy samego. Ponadto, dobrze jest uniemożliwić indywidualny kontakt inwestora z wynajmującym.
Przygotowanie najemcy do zmiany właściciela lokalu i do rozmowy z nowonabywcą może być bardzo ważną kwestią dla uzyskania pozytywnych rezultatów. Ważnym, o ile nie najważniejszym pytaniem, które skieruje inwestor będzie, kto wynajmuje lokal. Najchętniej kupowane są nieruchomości, które są najmowane przez firmy o dobrym wizerunku, znane i stabilne finansowo, jak znane sklepy sieciowe bądź banki.
Sprawia to wrażenie stałych zysków bez dodatkowych strat. Nie oznacza jednak, że jeżeli lokal zajmuje mało znana firma, to nie będzie możliwości jego sprzedania. Wręcz przeciwnie, jeżeli przekona się inwestora do jakości aktualnej współpracy, solidności wynajmującego, co kupujący będzie mógł subiektywnie ocenić na podstawie materialnych dowodów, to transakcja może przejść bardzo pomyślnie.
Pisanie ogłoszenia
W ogłoszeniu o sprzedaż wynajmowanego lokalu usługowego warto zawrzeć informacje dotyczące rentowności nieruchomości i ceny za m2. Zwięźle określić korzyści płynąc z położenia lokum (nie zaleca się podawania jednak dokładnego adresu, aby ewentualny najemca nie mógł się kontaktować z wynajmującym przed rozmowami ze sprzedającym) oraz dodać coś na temat stanu technicznego nieruchomości. Warto podać kontakt zarówno telefoniczny jak i mailowy, aby kupujący mógł porozumieć się z gospodarzem w preferowany przez niego sposób.
Ogłoszenie najlepiej zamieścić na portalu internetowym, który zajmuje się tego typu transakcjami, bądź jeśli nie czujemy się na siłach, oddać sprawę do pośrednika nieruchomości.